Evinizi satmaya karar verdiniz. Pekiyi bundan sonra nasıl ilerlemeli, nelere dikkat etmelisiniz? Gayrimenkul sektörünün baş döndürücü bir hızla ilerlediği günümüzde piyasa da çok farklı bir düzeye geldi. Çok fazla arzın olması, sektördeki oyuncuların çeşitlenmesi, pazarlama tekniklerinin gelişmesi gibi çeşitli etkenler ışığında riskli sulardan güvenli limanlara geçmemiz için artık daha da fazla dikkatli olmalıyız. Uluslararası alanda pek çok ödülün sahibi olan Re/max Piramit kurucusu ve mimar Nurdan Tartanoğlu, evinizi satarken dikkat etmeniz gereken beş önemli konuyu anlattı.
Re/max Piramit kurucusu ve mimar Nurdan Tartanoğlu, evinizi satarken dikkat etmeniz gereken beş önemli konuyu “Doğru fiyatla satışa çıkın”, “ Pazarlama aktivite planınızı belirleyin”, “Alıcı adaylarını takip edin”, “Güvenlik risklerini bertaraf edin” ve “Satış için doğru yaklaşımları benimseyin” başlıkları altında topladı.
1. Doğru fiyatla satışa çıkın: Öncelikle belirtmeliyim ki, piyasa artık çok farklı bir düzeye gelmiş durumda. Çünkü özellikle İstanbul’da çok fazla arz olmaya başladı. Çok arz olması, profesyonel inşaat firmalarının işin içine girerek inşaat kalitesini artırmaları ve satış tekniklerini değiştirerek pazarlama faaliyetlerini geliştirmeleri nedeniyle, bireysel mal sahipleri, büyük inşaat firmalarının pazarlama faaliyetleriyle rekabete girmek durumunda kalıyorlar. Dolayısıyla onların da aynı şekilde profesyonel bir konum ve davranış belirlemeleri gerekiyor. Bunun için yapılacak en önemli şey gayrimenkullerinin pazardaki fiyatını profesyonel bir analizle doğru tespit edebilmeleridir. Bu fiyatı, gayrimenkulün kendilerine maliyetleri ya da o gayrimenkulü sattıklarında yapmayı planladıkları hedefin kaça mal olacağı belirlemiyor. Çok analitik bir şekilde, gayrimenkulün o piyasada satılabilir değerini belirlemek gerekiyor. Bunun için de profesyonel bir yardıma ihtiyaçları var. Neden doğru fiyatla satışa çıkmak önemli? Çünkü doğru fiyatla satışa çıktığınızda pazarlama çalışmalarıyla talep oluşturulur ve işlem gerçekleştirilir. Eğer yüksek ve yanlış fiyatla satışa çıkarsanız, pazarlamayı en iyi şekilde yapsanız da, yanlış alıcıları çekeceğiniz için satış gerçekleşmeyecek ve gayrimenkulünüz uzun süre piyasada kalacaktır. Malın piyasada uzun süre kalması, sadece beklenen nakitin geç gelmesine neden olmaz, aynı zamanda daha uzun süre sonra-o malın piyasadaki satılabilir fiyatının da altında- satılmasına neden olacaktır. Bu olay, yapılan bütün istatistiklerde bizzat şahit olduğumuz bir durumdur. Çok benzer mülklerde bile, yanlış fiyattan satışa çıkan gayrimenkuller, iki-üç sene satışta bekledikten sonra doğru fiyattan satışa çıkartılıp, aynı dönemde 15-20 gün içinde satılan mülklerden çok daha düşük fiyata talep görmektedir. Dolayısıyla doğru fiyattan satışa çıkmak için profesyonel bir desteğe ihtiyaç vardır. Özellikle “içinde yaşanmış mülklere” mal sahiplerinin psikolojik bir bakışı oluyor. Bu bakış da onları yanlış fiyat belirlemeye iten nedenlerin başında geliyor. Bütün bu psikolojik etkenlerin dışında kalarak, doğru bir bakış açısıyla ekspertiz çalışması yapabilecek, ya SPK lisanslı ekspertiz firmalarına ya da bölgedeki uzman gayrimenkul danışmanlarının emsallerle ilgili değerlendirme raporlarına itibar etmek gerekir.
2. Pazarlama aktivite planınızı belirleyin: İkinci konu, yine rakiplerimizin profesyonel inşaat firmaları ve onların danışmanları olduğunu göz önüne alarak, hele ki kendimiz pazarlamayı düşündüğümüz bir gayrimenkul için, yapılması gereken pazarlama aktivite planını belirlemek ve doğru zamanda doğru adımı atmak gerekir. Televizyon reklamı verebilecek güçte olan, şehir içinde çeşitli etkinlikler düzenleyebilecek rakipleriniz var, bunlarla yarışabilecek güçte olmanız lazım ki, alıcılar sizin gayrimenkulünüzün pazarda olduğundan haberdar olsun. Alıcılara atılmış çok fazla olta var, sizinkine gelmeden önce başka bir yere takılması çok muhtemel. Dolayısıyla sizin yerinize tüm bu çalışmaları yürütebilecek bir profesyonele ihtiyacınız var.
3. Alıcı adaylarını takip edin: Üçüncü konu, gelen alıcıları pazarlık şansınızı kaybettirmeden takip edebilmeniz… Yine bahsettiğim rakipleriniz, herhangi bir şekilde kendileriyle temasa geçmiş alıcıları günler boyunca e-mail ve telefon yoluyla kontrollü bir şekilde takip etmektedirler. Kendi başınıza bu çalışmayı sürdürürken, mülkünüzü görmeye gelen bir alıcının telefonunu istediğiniz andan itibaren, pazarlık şansınızla ilgili problemler ortaya çıkmaya başlamaktadır. Bir kez “gayrimenkulümü almayı düşünüyor musunuz? “ diyerek aradığınızda, alacağınız teklif en az yüzde 5 yüzde 10 arasında azalacaktır. Dolayısıyla mutlaka bir aracı firmaya ihtiyacınız var. Dönem ve piyasa artık bunu zorunlu kılıyor.
4. Güvenlik risklerini bertaraf edin: Dördüncü olarak, bu çalışma esnasında, hele içinde yaşadığınız bir gayrimenkul ise, sunum sırasındaki tüm güvenlik risklerini nasıl bertaraf edeceğinizdir. Hiç bilmediğiniz insanlara evinizin ya da işyerinizin kapılarını açıp içeriye almak durumundasınız. Bu kişiler adını bile bilmediğiniz kişiler olacak ve bazen ayrıldıktan sonra dahi adlarını bilmediğinizi fark edeceksiniz. Dediğim gibi, burada yapılacak her türlü müşteri analizi çalışması, pazarlıktaki konumunuzu riske sokacaktır ya da analiz yapamadan bilmediğiniz insanlarla karşı karşıya kalmanıza neden olacaktır. Bunun yakın çevremde de örnekleri var. En iyi olasılıkla, pahada ağır, yükte hafif eşyaların evden çalınmasıyla sonuçlanan bir durumla karşılaşabilirsiniz. Onun dışında yaşanmış birçok negatif olay vardır ama burada daha fazla anlatıp sizlerin de moralinizi bozmak istemiyorum, ancak ülkemizde güvenliğin çok ciddi bir sorun teşkil ettiğini göz önünde bulundurmak önemlidir. Bu nedenle, yine bir aracı firmaya ihtiyacınız var çünkü bu firmalar iletişim bilgileri ve adresleri dahil olmak üzere her türlü müşteri kaydını alan ve belge imzalattıkları kişiler olacaktır. En azından hesap sorabileceğiniz bir firmayla muhatap olacaksınız.
5. Satış için doğru yaklaşımları benimseyin: Son konu, satışın kapanması yani alıcı müşterinin satışa ikna edilmesi için gerekli doğru soruları sorarak doğru yaklaşımların belirlenmesidir. Asla hiçbir gayrimenkul methedilerek satılmaz. Hele metheden kişi mal sahibiyse, kesinlikle negatif etki yaratacağından emin olabilirsiniz. Alıcının doğru yerde olup olmadığı, doğru kararı alıp almadığı konusunda düşüncelerinin berraklaştırılması gerekir. Bu konuda da objektif yaklaşım göstererek bu işi sizin adınıza yapacak, doğru alıcı olup olmadığını netleştirecek bir profesyonelle çalışmanız gerekir. Bu kişiler aynı zamanda, satış işleminin sonuna kadar tapunuzu devredip, karşılığı olan meblağın transferinin en güvenli ve en sağlıklı şekilde tarafınıza geçmesini sağlayacak kişiler olacaktır. Satılık ya da kiralık yazılan, altına okunmayan telefon numaraları eklenen küçük kağıtlar gibi eski pazarlama yöntemleri çok gerilerde kaldı. Artık yabancıların ve diğer müşterilerin de bilinçlenmesiyle bambaşka bir pazarlama stratejisi uygulanıyor. Neredeyse hiç kimse kapı kapı dolaşarak gayrimenkul aramıyor, sağlam ve güvenilir gayrimenkullerin, alıcı-satıcı portföyü kuvvetli aracı firmalarda olduğunu düşünerek, bu firmalar üzerinden ilerliyorlar. Bu nedenle gayrimenkulünüzü mutlaka güvenilir ve profesyonel bir firmayla pazarlamanızı öneriyorum.